경제

CEO 이야기-던킨의 존 카스텔로 CMO 


2012년 4월 6일



마케팅,’장인정신’으로 임해야


경영자들도 자신의 능력을 실험하기 위해 이직을 자주하는 경향이 있다. CEO들의 평균 이직연한은 5년이다. 물론 옮길 때마다 연봉을 인상하는 경영자는 많지 않다. 이직에 따른 연봉인상은 성공에 따른 보상인데, 매번 성공하기가 쉽지 않기 때문이다.

펩시와 P&G 그리고 Home Depot 등 세계 유수 기업에서 마케팅 부문을 담당해온 존 카스텔로(John Costello)가 이번에는 던킨도넛의 브랜즈에 합류했다.


2008년 2억7천만달러의 적자를 던킨은 2009년 카스텔로가 합류한 뒤 금융위기 이전 수준인 3501만달러의 흑자를 기록했다. 던킨도너츠, 배스킨라빈스의 모기업인 던킨브랜즈를 최근에 세계 최고 브랜드로 끌어올리는 데 기여한 카스텔로 최고마케팅책임자(CMO)이야 말로 일등공신인 셈이다.

지난 30년 동안 마케팅에만 종사해온 우직한 장인정신이 카스텔로의 트레이드 마크다. 그는 마케팅이야말로 기업의 모든 것이라고 말한다. 좋은 제품을 만드는 일, 좋은 서비스를 제공하는 일도 모두 마케팅을 위해 복무한다는 신조를 지니고 있다.

세계적인 패스트푸드 레스토랑 체인 가운데 하나인 던킨도너츠는 지난해 커피 등 음료 판매가 크게 늘었다.

아침 특정 시간에 다양한 샌드위치 메뉴를 제공하고 1회용 캡슐 커피인 ‘K컵’ 판매가 늘어 지난해 4/4분기 던킨도너츠의 순이익은 전년 동기 대비 7.4% 증가했다.

카스텔로는 최근 포브스와 가진 회견에서 던킨도너츠의 고객 접근법에 대해 색다른 답변을 내놓았다.

바로 ‘친밀성’과 ‘스릴’이라는 것이다. 식당 경영자는 혁신을 위해 새로운 메뉴를 출시하는 것을 좋아한다.

하지만 그러한 태도가 잘못일 수 있다.

카스텔로는 충성스러운 기존 고객이 좋아하는 메뉴를 그대로 유지하고, 새로운 고객에게 다가갈 수 있는

새 메뉴를 추가하는 방식을 선택했다.

던킨도너츠가 최근 아침 메뉴로 앵거스 스테이크와 에그 샌드위치를 추가한 것은 카스텔로의 제안이었던 것으로 알려졌다.

이 마케팅 덕에 고기가 든 음식이 없어, 던킨을 찾지 않았던 고객들을 유치할 수 있었다.

카스텔로는 고객의 입장에 서서, 고객을 이해하고 고객이 원하는 바를 적시에 제안하는 것이 마케팅의 본질이라고 밝혔다.


1968년 미국 오하이오주 애크론 대학 졸업 후 미시건 주립 대학에서 경영학 석사학위를 받은 카스텔로는 P&G에서

처음 회사생활을 시작했다. 물론 첫 업무가 마케팅이었다.

이후 펩시, 시어스 로벅, 홈디포를 거쳐 던킨도너츠의 마케팅 부서로 옮겨왔다.

카스텔로는 이처럼 다양한 업종에서 얻은 마케팅 실무 능력을 바탕으로 총체적인 마케팅 기법을 터득할 수 있었다고 밝혔다.

그는 펩시에서 일할 당시 프랜차이즈업주들과 함께 생활하며 사업 현장감을 익혔다고 밝혔다.

 이때 얻은 경험이 던킨브랜즈에서 능력을 발휘하는 데 크게 한몫했다.

P&G에서는 소비자들이 원하는 것에 대해 이해하는 요령을 터득할 수 있었고 밝혔다



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