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정크 메일을 보면 내가 부자인지 가난한지 알 수 있다

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하루도 빼놓지 않고 계속 오는 정크 메일 중에서 가장 많은 비중을 차지하는 카드 발급 편지 종류를 잘 따져보면 크레딧 카드 회사가 나를 어떻게 판단하는지 잘 알 수 있다. 


만약 마일리지-리워드 카드에 대해 이미 가승인(Pre-screened, Pre-approved)했다는 편지가 많다면, 금융기관은 당신이 돈이 많은 고학력자라고 판단했기 때문이다. 


반면 0% 이자율 등 낮은 이자율(low-APR rates)로 유혹하는 편지를 많이 받는다면 가난한 저학력자, 혹은 재정적으로 옭아매고 뜯어낼 것이 많은 사람으로 판단하는 경향이 짙다. 


MIT의 홍 루 교수와 앤토니트 쇼아르 교수의 연속 공개 보고서<DO CREDIT CARD COMPANIES SCREEN FOR BEHAVIORAL BIASES?>가 내린 결론이다. 


미국에서 크레딧 카드를 발급하는 금융기관은 600여개에 달한다. 경쟁포화상태의 이 시장에서 한명이라고 돈이 되는 고객을 잡기 위해 다양한 마케팅 홍보전략을 구사하고 있는데, 고객의 재정적 상황을 판단해 카드 금융상품을 달리 홍보하고 있는 것이다. 


미국내 카드회사가 연간 지출하는 홍보비용은 200억불이 넘는데, 이중 메일링에 쓰는 돈은 절반이상이다. 


보고서는 정크메일 관련 회사 Mintel에서 1999년부터 2011년 사이에 보낸 카드회사 정크메일을 분석한 것으로, 포인트 카드와 캐쉬백 카드는 빈부와 학력차와 상관없이 고른 편차를 보이는 경향을 보인 반면,고객의 학력이 올라갈수록, 고객의 연소득이 올라갈수록 마일리지-리워드 카드 편지가 많았고, 반대방향으로는 낮은 이자율 카드가 훨씬 많았다. 


마일리지-리워드 카드가 많아 보여도 전체 카드 종류의 8%에 불과하다. 

여행과 호텔 숙박, 그리고 꽃배달, 잡지 구독 등 평범한 일상적 소비를 벗어난 소비를 할 수 있는 계층은 고학력 고소득 계층 밖에는 없을 것으로 판단되는 것이다. 

카드회사는 여기서 또다른 마케팅 전략을 구사한다. 


마일리지-리워드 카드의 주요 유혹 포인트는 연체료(late fee)가 매우 낮다는 점이다. 

고학력 고소득 계층이 카드 연체 확률은 매우 낮기 때문에, 낮은 연체료는 마케팅 홍보 수단일 뿐, 돈벌이 수단은 아니다. 


대신 이들은 카드 소비액이 많기 때문에 크레딧 부채 한도를 높여 과소비를 유도하고, 미니멈 페이먼트 비율을 낮춤으로써, 높은 이자율의 함정에 빠지도록 설계돼 있다. 

반면 낮은 이자율 카드는 홍보 포인트 자체가 낮은 이자율이다. 


소득에 비해 이미 많은 크레딧 카드 부채를 지고 있는 저소득 저학력 계층은 이자율이 낮은 카드에 현혹돼 신규발급을 받지만, 연체료와 연체 벌과금 성격의 이자율이 다른 카드에 비해 엄청나게 많다는 사실을 잘 모른다. 


홍보 포인트과 돈벌이 포인트가 각각 다른 것이다. 카드회사 전략은 일종의 2원3차방정식으로, 문제를 제시하는 측이 문제를 푸는 측에 비해 일방적으로 유리할 수밖에 없다. 


이 홍보와 돈벌이 포인트 전략 속에, 카드회사는 고객이 소비를 할 때마다 소매업체로부터 수수료 수익을 얻고, 고객이 카드 잔액을 남길 때마다 이자 수익을 얻고, 막판에 크레딧 리밋을 초과하는 소비를 하거나 페이먼트를 연체할 때 벌금을 매긴다.  


이 복잡한 방정식의 해답은 소득과 학력에 따른 고객 계층마다 각기 다른 형태의 카드를 제공함으로써 이익을 극대화하는 것이다. 


이 방정식 안에서 포획되는 순간, 해답 없이 계속 카드 회사에 돈을 빼앗길 수밖에 없는데, 벗어나는 유일한 방법은 카드회사의 홍보포인트를 역이용하는 것이다. 


마일리지-리워드 카드가 있더라도 매달 쓴 금액을 모두 결제해 잔액을 남기지 않음으로써 높은 이자율을 피하고, 낮은 이자율의 카드를 쓰더라도 연체를 하지 않아 벌과금을 피하는 전략을 사용하는 것이다



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