부동산, 머니

집 팔때 에이전트에 맡기지 않는 'For Sale by Owner'  바람직 할까?

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주택을 팔려고 마음을 먹게되면 적지 않게 부담되는 요소가 있다. 다름 아닌 에이전트 커미션이다.


현재 관행적으로 자리잡은 것은 판매가의 6%를 코미션으로 지불하는 것으로 모두 셀러측이 부담하게 된다. 셀러와 바이어쪽 에이전트들은 이를 반분해서 나눠 갖는다.


물론 상대에 따라 커미션이 다소 달라질 수도 있지만 어쨌든 셀러 입장에서는 결코 적지 않은 돈이다. 주택 가격이 60만불이라고 할 때 무려 3만6천불이나 되는 것이다.


이에따라 일부 셀러들은 매매를 에이전트에 맡기지 않고 스스로 해보겠다는 생각을 갖곤 한다. 최소한 커미션의 절반이라도 건질 수 있다는 생각에서다.


FSBO(For Sale by Owner)는 그러나 생각만큼 간단한 일이 아니다. 특히 셀러가 미국에 오래 살고 미국 부동산 거래에 깊은 상식과 견문이 있지 않고서는 감당하기가 쉽지 않다.

자칫 커미션만 생각해 섣불리 FSBO의 길을 택했다가는 오히려 낭패를 부를 수도 있다. 스스로 집을 팔겠다고 결정하기 전에 점검해봐야 할 사항들이 많다.


1.집값 산정

첫번째 닥치는 과제가 팔려고 하는 주택의 제대로 된 가격이다. 셀러 입장에서는 누구든 집값을 많이 받고 싶어한다. 그러나 중요한 것은 자신의 희망 가격이 아니라 자신의 집값의 정확한 시세다.


시세를 알기 위해서는 주변의 집값을 알아야 한다. 이를 위해 물론 여러가지 부동산 전문 사이트를 들여다 볼 수 있다.

주변의 집값을 'comps'라고 하는 데 comparable homes의 의미로 자신의 집과 비슷한 형태,사이즈의 집들을 찾아내 수평 비교를 해보는 것이다.


문제는 일반인들의 경우 이같은 정보를 비교하기 위한 데이터에 접근하기가 쉽지 않다는 점이다. 

부동산 에이전트들은 전문 데이터풀에 접근이 가능하기에 얼마든지 이를 찾아내비교를 해 볼 수 있다.


셀바이 오너의 경우 이를  대신해줄 사람으로 부동산감정사에게 맡길 수 있다. 그러나 이 부동산 감정은 참고자료 일 뿐 완전한 기준은 아니다. 

부동산 감정을 통해 어느 정도 윤곽을 잡는다는 것이지 이를 맹목적으로 받아들여서는 안된다는 것이다.


감정가는 여러가지 변수가 반영된다. 같은 주택이지만 하필 주변에 있는 비슷한 집들 가운데 숏세일이나 차압을 당한 주택들이 많다면 거래 가격들이 내려가있기 때문에 유사한 조건의 자신의 주택값도 높게 잡을 수가 없다. 감정가 자체가 절대가격이 아니라 주변을 감안한 상대적인 가격이기 때문에 오는 한계다.

따라서 셀바이 오너들은 스스로 거래에 나서기 전 정확하고 객관적인 집값 산정이 절대 긴요하다. 기대만 갖고 잔뜩 높이거나 지나치게 과소평가해 낮은 가격을 제시하는 것 모두 다 피해야 할 일이다.


2.바이어 에이전트 상대
셀 바이 오너들이 직면하는 가장 큰 어려움은 바이어쪽 에이전트를 대하는 일이다. 한쪽은 전문가로 자임하고 있는 데 이쪽은 잘 모르는 아마추어라고 한다면 여러가지 협상에서 얘기가 안된다.
집값을 흥정하는 과정에서는 적지 않은 체크사항들이 있다. 어느 것은 셀러에게 유리할 수 있고 또 바이어쪽에서 악착같이 부각시켜 집값을 깎는 데 활용할 요소들도 있다.

이렇게 서로 각종 요소들을 점검하고 체킹하는 과정에서 협상이 진행된다.
여러가지 상황이나 팩트들을 맞아 유리한 협상을 이끌려면 무엇보다 거주지의 부동산법이나 거래조항, 규칙들에 대해 정통해야 한다. 그러나 전문 에이전트가 아닐 경우 웬만한 사람들은 이런 상식과 경험을 갖추기가 쉽지 않다.

그러다 보면 빠트리거나, 어떤 것은 '바가지'를  쓰는 일도 생길 수 있다. 
결국 부동산거래에 관련돼 상당한 수준의 전문지식과 경험을 갖고 있는 사람이 아니라면바이어 에이전트와 대등한 입장에서 주고받기가 수월치 않다.

3. 세일 준비
집을 팔려면 집을 내놔야 한다. 이를 에이전트에 맡기면 물론 이들이 거의 모든 것을 알라서 처리해준다.

그러나 스스로 팔려고 한다면 이 모든 일들을 자신이 도맡아야 한다. 마케팅은 단순히 집주변에 세일 광고판을 세우는 것만으로 끝나는 것이 아니다.
잠재 바이어들에게 많이 알릴 수록 좋은 것인 만큼 전문거래데이터 네트웍인 MLS를 포함, 각종 부동산 거래 사이트에 매물에 관한 정보를 등록하거나 올려 놓아야 하는 것이다.

이밖에 필요시 신문이나 부동산 잡지 등 매체에 대한 광고도 필요하다.
단순히 광고를 내달라고 끝나는 것이 아니라 집에 대한 각종 스펙과 장점 등을 알려야 하는데  이 과정에서 역시 부동산 거래에 대한 폭 넓은 지식이 필요하다.
또 MLS 같은 경우 일반인들은 정보에 대한 접근이 곤란하다. 일정 사용료와 멤버쉽을 가진 에이전트들만이 정보를 획득할 수 있다.

이 외에 오픈 하우스라든가 기타 세일 홍보에 있어서도 적지 않은 준비와 홍보가 필요하다. 이 모든 것들을 오너가 감당할 수도 있겠지만 어쨌든 부동산 전문인이 아닌 사람이라면 거래에 필요하거나 도움이 될 수 있는 세세한 포인트들을 찾아내기가 쉽지 않다.

4. 바이어 평가
집을 내놓고 오퍼가 들어온다고 해도 어려움은 여전하다. 오퍼에는 물론 바이어와 관련된 여러 가지 정보들이 담겨져 있다.

중요한 것은 바이어들에 대한 정확한 평가다. 그냥 가격을 높이 썼다고 전부가 아니라 해당 바이어가 정말로 차질 없이 집을 살 수 있는 능력을 갖췄는 지 늘 세밀히 봐야한다. 그렇지 않을 경우 괜히 엉뚱한 부실 바이어에게 발목이 잡혀 시간과 기회를 낭비하며 경우에 따라서는 더 좋은 바이어를 놓칠 수도 있는 것이다.

바이어에 대한 평가는 신용평가 및 재정능력 등에 대한 검증이다. 사전융자허가 레터를 제출하는 것이 보통인 만큼 렌더나 전문가들에 의뢰해서 바이어에 대한 구입능력 평가가 제대로 이루어질 수 있도록 해야한다.

나아가 바이어측과 가격 협상에 들어갈 경우 각종 유리한 항목은 내세우고 불리한 항목은 부를 수 있는 협상기술을 갖춰야 한다.
한마디로 바이어를 핸들링하고 바이어를 정확히 평가할 수 있는 역량이 절대적으로 필요한 것이다.


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